Dan Lok’u milyarder yapan 5 soru

Doğru yerde doğru soruları sormak kazanç hanenize her daim artı yazmanıza sebep olur. Hele ki konu satışsa doğru sorularla açamayacağınız kapı yok desek yeridir. 20 yaşına kadar kurduğu 13 işte başarısız olup çok değil 7 yıl sonra bir milyoner olarak adından bahsettiren Dan Lok’un da servetine servet katmasının sırrı doğru soruyu sormakta gizli. Peki, o halde genç yaşta dünyanın en popüler satış profesyonellerinden biri olarak adlandırılan Dan Lok’un başarısının ardında hangi soruları sorması yatıyor?

Dan Lok… Satış ve pazarlama kelimelerinin geçtiği her yerde onun adı da mutlak suretle zikrediliyor. Pek çoğuna göre o, dünyaya satış ve pazarlama işi layığıyla nasıl yapılır göstermek için gelmiş. 4 milyona yakın kişi de aynı fikirde olacak ki YouTube kanalına abone olarak onu yakından takip etmeye karar vermiş. Satış, kişisel gelişim ve girişimcilik üzerine yaptığı motivasyon dolu ilham konuşmalar ise hıncahınç doluyor. “Ağzınla satma, kulaklarınla sat!” sloganıyla satış sektöründe tüm doğru bilinenlere meydan okuyan Lok’un bu taktiği doğru olacak ki bugün alanında bir otorite olarak kabul ediliyor.

Elbette ki bu süreç sanıldığının aksine oldukça zorlu bir süreç sonunda gerçekleşmiş. Öyle ki içindeki girişimcilik ateşiyle genç yaşta 13 iş kurup başarısızlığı tatmış olan Lok’un adını bugün milyarderler listesinde görüyoruz. Peki, ama onun bu başarısının ardında ne yatıyor? Tabii ki hangi soruları yönelteceğini bilmesi. O halde gelin işinizi bir adım daha ileriye taşımanıza yardımcı olacak o sihirli soruların neler olduğunu hep birlikte öğrenelim.

Bugün bizimle konuşmak istemenize yardımcı olan etken neydi?
Eğer iyi bir satış profesyoneli olmak istiyorsanız her şeyden önce bilgi toplama konusunda da kusursuz olmalısınız. İnsanların orada neden bulunduğu yönündeki motivasyonlarını sizinle paylaşmalarının yegâne koşulu yumuşak bir ifadeyle konuya giriş yapmanız olacakktır. Neden buradasınız? Ya da Sizin için ne yapabiliriz? İle aslına bakarsanız aynı soru ama ifade farklı. Bu soruyu sorduğunuzda sorunuzun etkisini daha da yukarıya taşımak adına karşınızdakinin sözlerine odaklandığınızı hem ifadelerinizle hem de beden dilinizle karşınızdakine aktarmalısınız. Mümkünse uzun sessizliklerin oluşmasına izin vermeyin zira uzun sessizlikler kişide stres yaratır. Ama bunu yaparken konuşmaya sadece yön verme rolü üstlenmelisiniz. Konuşan kişi değil. Satış görevlilerinin en büyük hatasının dinlemek yerine çok konuşmak olduğunun altını önemle çizen Lok, “Dinleyin, daha az konuşun. Ne kadar az konuşursanız, o kadar başarılı olursunuz” diyor. Hatta bu konuda bir formülü bile var: %80-90 dinleme ve %10-20 konuşma. Karşınızdakinin düşünce ve duygularını önemsediğinizi ifade etmenin bir diğer yolu da kısa notlar aldığınızı göstermek olacaktır. Bu notlar sonrasında size iletişimi kusursuz bir biçimde sürdürme fırsatı yaratacaktır.

Bugün burada başarmaya çalıştığımız şey tam olarak nedir?
Dan, bu sorunun başarıya ulaşma yolunda son derece büyük bir etkiye sahip olduğunu söylüyor. Çünkü hedefe yönelik olmasının yanında aynı zamanda da sonuca da odaklanıyor. İnsanların neyi hedeflediklerini ve neyi hayal ettiklerini öğrenmeye yardımcı olacak olan bu soru onların işin içine duygularını da dahil etmesine yardımcı olur. Tam olarak ifadesi sizin soruna nokta atışı yaklaşmanıza katkı sağlar. Bu sayede gereksiz detayları atlayıp soruna odaklanabilirsiniz. Ayrıca ihtiyaçları kolaylıkla tanımlayıp çözüm üretme noktasında hızlı ve efektif hareket edebilirsiniz.

Bugün neredesiniz ve nerede olmak isterdiniz?
Hedefe odaklanmış bir soru daha. Alacağınız cevap karşınızdaki kişi hakkında en kestirme şekilde gerekli bilgileri elde etmek için benzersiz bir yoldur. Bu şekilde karşınızdakini kolayca yönlendirirsiniz. Eğer bir takım yönetiyorsanız ve karşı karşıya kaldığınız çözüm bir beyin fırtınası gerektiriyorsa bu soruya verilecek cevap çözüm yolunda size yol gösterecektir. Soruya verilen cevapları bir tahtaya yazmak ve sonrasında muhtemel gidiş yollarına dair bir süreç haritası oluşturmak size başarı yolunda benzersiz bir katkı sağlayacaktır. Dan Lok, bir satış ve pazarlama profesyonelinin insanların problemlerini tespit edip uygun çözümler konusunda bir köprü görevi üstlenmesini söylüyor. Çözümsüz kaldıkları noktalarda ise size başvurmalarını sağlarsanız onların gözünde de vazgeçilmez olursunuz.

Sorun ne zamandır devam ediyor?
İnsanların yaşam kalitelerinin ve standartlarının düşmesine neden olan sorunları tespit etmenin yanında bu sorunun ne zamandır devam ettiğini bulmak da başarıya giden yolda hanenize bir artı yazdırmanıza yardımcı olur. Böylece tüm bu süreç boyunca onların ruhsal dünyalarında açılan yaranın büyüklüğünü anlayıp ona uygun, hızlı bir çözümü empatik bir yaklaşımla sunabilirsiniz. Aynı zamanda önereceğiniz çözümün gerçekten onlara uygun olup olmadığını da kolayca anlayabilirsiniz.

Tüm beklentileriniz karşılanırsa sonuç sizin için ne ifade eder?
İnsanlar bir şeyi satın almak istediklerinde aslında onun hayatlarında kapladıkları yer ve beraberinde kendisine yaşatacağı duygusal tatmin konusunda mutlaka hayal kurmuşlardır. Onların bu hayalleri durum tespiti yapıp çözüm sunma konusunda bir anahtar görevi üstlenecektir. Bu soru size olayları kuşbakışı görme yetisi de kazandırır. Ancak bu soruyu sorduğunuzda aceleci davranıp onların üstünkörü ve yanıltıcı cevaplar vermesine neden olmayın. Doğru bir değerlendirme yapmaları için düşünmeleri ve cevaplarını tartmaları konusunda zaman tanıyın. Sohbete yön vermek ve detayları öğrenmek için “Peki başka?” sorusunu kullanmaktan çekinmeyin. Bu soru sandığınızdan daha fazla detay toplamanıza yardımcı olacaktır.