• Anasayfa
  • Mercek
  • Bilimin de test edip onayladığı yöntemlerle satışlarınızı artırmak ister misiniz?
03 Ağustos 2021

Bilimin de test edip onayladığı yöntemlerle satışlarınızı artırmak ister misiniz?

Yüksek satış rakamlarına imza atmak için artık ürünün kalitesi ve pazarlama profesyonellerinizi yetkinliklerinden çok daha fazlasına ihtiyacınız var. Örneğin bilimsel metotların yardımına… İnsan beynin nasıl seçim yaptığından neye hayır dediğine kadar pek çok davranışının altında yatan sebepler bilim sayesinde gün ışığına çıkıyor. Bu araştırmalar sizin satışlarınızı nasıl artıracağınız ve şirketinizin kaderinin ne olacağı konusunda da ipuçları veriyor. Hazırsanız bilimin ışığında satışlarınızı nasıl artıracağınızı mercek altına alalım.

İnsanlığın tarih boyunca ilerleyişinin itici güçlerinden biri olan bilim, pazarlama dünyasına da yol gösteriyor. Zira insan davranışlarının altında yatan sebepler satın alma ritüellerine de şekil veriyor. Eğer satışlarınızı artırmak istiyor fakat bunu nasıl yapacağınızı bilmiyorsanız bu alanda yapılan araştırmaları yakın markajınıza alın deriz. Zira bu sayede elde ettiğiniz bilgileri iş süreçlerinize entegre ederek şirketinizi zirveye taşıyabilirsiniz. Özetle bilimsel satış teknikleri ile varlığınızı uzun yıllar devam ettirmenin anahtarını da avuçlarınıza almış olursunuz. Peki, ama bilimsel satış tekniği tam olarak ne anlama geliyor.

Bilimsel satış tekniklerinde, psikoloji, nöroloji ve davranış biliminden elde edilen verilerin pazarlama sektörüne adapte edilerek satış, müşteri sadakati gibi konularda maksimum performansı yakalamak hedeflenir. Hedef yani alıcı, odak noktasıdır. Bilimsel satış tekniklerinde tüketicinin nasıl seçim yaptığı, beğeni kavramını şekillendiren faktörler, hangi durumda kararsız kalındığı ortaya çıkarılmaya çalışılır. Bu verilerden yola çıkarak argümanlar oluşturulur ve en iyi satış deneyimine imza atmak için şartlar olgunlaştırılır. O halde gelin bu bilimsel satış tekniklerinin en can alıcı olanlarına yakından bakalım.

İlk etkileşimin sonucu belirlediğini unutmayın
Alıcıyla ilk karşılaşma satışa en yakın olduğunuz andır. Bunu biz değil araştırmalar söylüyor. İlk temas sonrasında iletişimi derinleştirmediğiniz her dakika aleyhinize işliyor. Zira o ilk temasta alıcının ürünlerinize karşı ilgi ve alakası oldukça yüksekken zaman geçtikçe ilgisi hızla azalıyor. Örneğin mağazanıza bir müşteri girdiğinde elinizdeki işin önemi ne olursa olsun bırakıp potansiyel müşterinizle ilgilenmeye başlayın. Tüm çabanız onunla samimiyet odağında bir iletişim kurarak ihtiyaçlarını doğru anlamak üzerine olsun. Uzmanlara göre bunu ilk 5 dakika içinde gerçekleştirirseniz o kişiyle iletişimi derinleştirmeniz 100 kat artıyor, süreci satış ile sonlandırma şansınız ise 21 kat daha fazla.

Rakipleriniz hakkındaki gerçek düşüncelerinizi kendinize saklayın
Potansiyel müşterilerinize rakiplerinizi çekiştiriyor musunuz? Peki, bir ürün ve hizmet satın almak için ziyaret ettiğiniz bir işletmedeki satış görevlisi size başka işletmeler hakkında kötü sözler söylese kendinizi nasıl hissedersiniz? Durumdan rahatsız olursunuz değil mi? Üstelik araştırmalar sadece bununla da sınırlı olmadığını söylüyor. Beynimiz başkası hakkında bize anlatılanları aslında anlatan kişiyle eşleştiriyor. Yani siz birinin ne kadar işe yaramaz ve işini doğru yapmadığını söylerseniz sizin de aynı ifadelerle yargılanmanızın önünü açmış oluyorsunuz. Özetle kötü ifade ve yargılar tüketicinin kafasında sizinle özdeşleştiriliyor. O halde siz siz olun kimse hakkında kötü konuşmayın. Attığınız okun dönüp dolaşıp sizi vurmasını istemiyorsanız elbette.
 
Vücut dilinizin kelimelerden daha çok şey anlattığını aklınızdan çıkarmayın
Başarıya doğru kendinizden emin adımlarla koşmak istiyorsanız vücut dilinize de en az sözleriniz kadar dikkat etmeniz gerektiğini unutmayın. Yeni tanıştığınız biri hakkında fikir sahibi olmak için sizce ne kadar süre gerekir? 2 ay, 6 ay, 1 yıl… Uzmanlar sadece ama sadece 30 saniyenin yeterli olduğunu söylüyor. Bu 30 saniyede elde edilen ilk izlenimin yüzde 93'ünü 'sözsüz iletişim' yani beden dili, yüzde 7'sini ise kişinin ne söylediği oluşturuyor. Neticede bilim yanılıyor olamaz değil mi? Satış görüşmelerinin, iş mülakatlarının ve ikili ilişkilerin can damarını oluşturan ilk izlenim, sesinizin tonu ve yüksekliği, mimikleriniz, dış görünüşünüz ve söylediklerinizin toplamından meydana geliyor. Karşı tarafta bırakılan o ilk izlenim kötü ise sonrasında bunu tersine çevirmek çok da kolay olmuyor.  Yapılan araştırmalar da bunu destekler nitelikte. Öyle ki potansiyel tüketicilerin davranışlarını satın almaya doğru yönlendirmede beden dilinin etkisi çok büyük. Araştırmacılar sözlü ifadeleri beden dili ile destekleyen satış profesyonellerinin satışlarında diğerlerine oranla yüzde 50’den fazla bir artış olduğunu ifade ediyorlar. Özetle başarı için beden dilini de öğrenmeye gayret edin.
 
Seçenek sunmak her zaman kazandırır
Potansiyel müşterilerinize ürün ve hizmet sunarken bonkör olmakta fayda var. Ürün ve hizmetleriniz ne denli kaliteli ve kusursuz olursa olsun ikinci bir seçeneği görmeyi kim istemez değil mi? Bunlar en iyisi deyip müşterinin karşısına tek bir seçenekle çıkarsanız, kendisini tek bir çözüme mahkûm edilmiş gibi hissedip mutsuz olacaktır. Bu durum ise süreci satışla sonlandıramamanıza yol açacaktır. İkinci bir seçenek karşılaştırma ve özgür seçim yapma hissinin tatmin edilmesine yol açar. Bu konuda yapılan araştırmalar da bu tezi destekler nitelikte. DVD oynatıcısı satın almak isteyen tüketiciler üzerinde yapılan bir araştırmada müşterilere tek bir seçenek sunulduğunda yalnız yüzde 10’u ürünü satın alırken farklı seçenekler sunulduğunda bu oran %66 olarak gerçekleşmiş. Ancak burada da asla gözden kaçırmamanız gereken ince bir nüans var. Seçenek sunarken sayıyı gereğinden fazla tutup kafaları karıştırmamak. Stanford ve Columbia Üniversiteleri tarafından gerçekleştirilen araştırmada bir markette iki ayrı reçel tadım standı açıldı. Bir stantta 6, diğerinde ise 24 çeşit reçel tüketicilerin beğenisine sunuldu. Gün sonunda stantlarda kaç farklı reçel sergilenirse sergilensin insanlar büyük oranda aynı sayıda reçeli denediler ve 6 çeşit reçelin sergilendiği stant diğerine oranla %27 daha fazla reçel sattı. Özetle seçenek sunun ama bu kafa karışıklığına neden olacak kadar fazla da olmasın.
 
Aynalama tekniğinin gücünden yararlanın
Müşterilerinizle iletişim halindeyken onların kullandığı kelimeleri, tavır ve davranışları taklit etmeyi hiç denediniz mi? Bunun bana faydası ne olacak ki demeyin. Psikolojide buna aynalama tekniği deniyor. Bu yöntem iletişim halinde olduğunuz kişinin sizinle arasında bağ kurmasına katkı sağlıyor. Hollanda’da Rick Van Baaren tarafından yapılan bir deney de aynalama tekniğinin kullanılmasının faydalarını bir kez daha gözler önüne seriyor. Bir restoranda gerçekleştirilen deneylerde garsonlar ikiye ayrılıyor. İlk gruptaki garsonlar müşteriler ne sipariş verirlerse aynen onları tekrar ediyorlar. İkinci grup ise müşterilerin siparişlerini duyduklarını belli eden tavırlar gösteriyorlar. Gün sonunda müşteriyi birebir tekrar edenlerin bahşişlerinde %20 oranında artış görülüyor. Bahşiş verenlerin oranı da %52’den %78’e doğru bir ivme kaydediyor. Bu deney de gösteriyor ki aynalama tekniği ile istediğiniz sonuca ulaşmanız çok daha kolay.
 
Batık maliyet yanılgısının esiri olmayın
Hiç bir işe girip tam ortasında değmeyeceğini düşünüp yine de harcadığınız emeğe bakıp yola devam ettiniz mi? Hepimizin hayatında mutlaka buna benzer bir deneyim olmuştur. İşte buna batık maliyet yanılgısı deniyor. Daha basit bir şekilde anlatmak gerekirse “Sevmedim ama o kadar emek verdik, zaman harcadık, para yatırdık bari sonuna kadar devam edelim” durumu. İşte satış profesyonellerinin de sıklıkla karşılaştığı durumlardan biri. Satış yapmak için canlarını dişlerine takmışlardır içinde bulunulan kısırdöngü durumdan çıkmak yerine harcadığı emeği göz önünde bulundurarak çaresizce debelenir durur. Hâlbuki o enerjilerini başka bir müşteriye harcasalar belki de başarıyı yakalayacaklardır. Özetle siz siz olun bu durumda çaba sarf etmeye devam etmek yerine daha karlı durumlara ve süreci satışla sonlandıracağınız başka müşterilere enerjinizi harcayın.

Yorum yapmak için lütfen üye olunuz