03 Eylül 2021

Tüketicilerin satın alma süreci bu altı aşamaya bağlı!

Satın alma, pek çok değişkenin bir araya gelmesiyle şekillenen oldukça dinamik bir süreç. Ancak her şeyin olduğu gibi bu sürecin de doğru yönetilmesini sağlayacak ipuçları yok değil. Tüketicilerin satın alma süreçlerine yön veren aşamaları bildiğiniz zaman işler sanıldığından da kolay bir hal alabilir. O halde gelin satın alma sürecinin 6 aşamasına yakından bakalım.

Satışlarınızı artırmak istiyorsunuz. Ama işe nereden başlayacağınızı bilmiyorsunuz. Hemen söyleyelim önce kendinize bir strateji belirlemelisiniz. Ama bunu belirlerken de satışın rastlantısal bir şekilde geliştiği fikrini kafanızdan çıkarıp atarak işe başlayabilirsiniz. Zira yapılan pek çok araştırma tüketicilerin satın alma süreçlerinin sanıldığın aksine 6 aşamadan oluştuğunu ortaya koyuyor. Eğer siz de satış alanında birer dahi olarak adlandırılmak istiyorsanız tüketicilerin satın alma sürecine yön veren bu 6 aşamayı kendinize rehber edinin. Hazırsanız başlıyoruz.

İhtiyacın ne olduğunun belirlenmesi ve buna uygun strateji geliştirilmesi
Satın alma sürecinin ortaya çıkması için öncelikle bir sebep yani ihtiyaç yaratmak gerekir. Yani tüketici neden bu ürünü satın almalıdır, ürün onun hayatına ne gibi bir artı değer sağlayacaktır?, gibi sorulara cevap olabilecek bir neden yaratılmalıdır ki müşteri ürüne ya da hizmete ihtiyaç duyduğunu hissetsin. Bu nedenle potansiyel hedef kitlenizin ihtiyaç ve beklentilerini iyice analiz ederek ürün ve hizmetlerinizin onların hayatındaki ne gibi sorunlara cevap niteliğinde olduğunun altı çizilmeli. Örneğin bir çamaşır makinesi satıyorsanız hedef kitleniz ister çalışan isterse de ev hanım olsun vurgulamanız gereken şey kısa sürede lekeleri ne denli başarıyla çıkaracağı olmalı. Neticede günümüz dünyasında hepimizin yakındığı şey zamanın yetmemesi değil mi? Peki az zamanını verimli kullanmayı kim istemez? Ya da makinenin ne kadar az enerji harcadığına da vurgu yapılabilir. Sürdürülebilirlik, iklim ve çevre konularının her geçen gün daha da önem kazandığı günümüzde hem dünyaya daha az zarar vermek hem de aile bütçesine katkıda bulunmak hepimizin ortak amacı. Böyle bir argümanla tüketicinin karşısına çıkarsanız ihtiyaçlarını daha görünür kılıp satın alma sürecini kolayca başlatabilirsiniz.

Ürün ve hizmet için pazar araştırması
Tüketiciler ihtiyaçlarının ne olduğunu belirledikleri andan itibaren bu ihtiyaca çözüm olabilecek ürün ve hizmetlere dair detaylı bir araştırma sürecine girerler. Mağaza mağaza gezerler, internetten araştırma yaparlar, forumları ziyaret ederler ve daha önce bu konuda edinilmiş deneyimleri gözden geçirirler. Bu nedenle ürün ve hizmetlerinizin reklamını yaptığınız ve varlık gösterdiğiniz platformları çeşitlendirerek potansiyel müşterilerinize daha fazla noktadan temas etmeniz yararınıza olacaktır. Örneğin yaz sonunda klima alanların sayısının arttığı bir gerçek. Elbette tüketici klima alırken pek çok site ve blog gezecektir. Siz de burada reklamlarınızla ya da tarafınızdan oluşturulmuş “Kaç m2 için kaç btu’luk bir klima gerekir? gibi içeriklerle potansiyel müşterinize ulaşabilirsiniz. Zira müşteri ürün ve hizmetlerinize ne kadar fazla yerde rastlarsa markanıza aşinalık kazanacak ve siz zamanla onun zihninde yer etmeyi başaracaksınız. Bu süreçte doğru konumlama da son derce önemli eğer siz markanızı hız, kalite, çözüm odaklılık ve verimlilik kavramları çerçevesinde tanımlarsanız ve buna uygun stratejiler geliştirirseniz müşterinin de markanızı aynı kavramlarla zihninde kodlamasına önayak olursunuz.

Alternatiflerin değerlendirme süreci
Tüm aşamaları doğru analiz edip buna göre aksiyonlar aldınız. Artık potansiyel müşterinin sizi tercih etmemesi için bir neden yok sanıyorsanız yanılıyorsunuz. Rakipleriniz arasından sıyrılmış olmanız müşterinin kesinlikle sizi tercih edeceğine delalet değildir. Tam tersine onlarca seçenek incelemiş olan tüketici yaptığı seçimden pişman olmamak adına daha fazla ince eler sık dokur hale gelir. Zira karar aşamasına kadar muadil ürün ve hizmetlerin onlarcasını incelemiştir. Artık ürün ve hizmet araştırma aşamasının ilk anından daha fazla bilgi sahibidir. Bu noktada da güven kavramı ön plana çıkar. Ürün ve hizmetlerinizi güvenilir buldukları andan itibaren de şansınız oldukça yüksek demektir. Ayrıca tüketiciyi harekete geçirecek anahtar kelimeler de son derece önemlidir. Örneğin, ”Son iki adet” ibaresi tüketicinin satın alma sürecinde elini çabuk tutmasına yardımcı olacaktır.

Bunun yanında  satış fiyatlarını, taksit olanaklarını ve teslimat süresi de sizin bu rekabette öne çıkmanıza yardımcı birer unsurdur.

Satın alma kararının verilmesi
Neye ihtiyacı olduğunu belirleyip, seçenekleri araştırıp, onlar arasından kendisine en uygun olanı belirleyen müşteri, artık satın alıp almama konusunda bir karar aşamasındadır. Bu noktada vazgeçme oranın da oldukça yüksek olduğunu belirtelim. En temel sebebi ise alışverişinin güvenli koşullarda tamamlanıp tamamlanmayacağıdır. Bu nedenle internet sitenizin sağlam bir güvenlik altyapısına sahip olduğunu küçük ama etkili bir şekilde ifade edebilirsiniz. Ancak buna rağmen yine de satın alma işleminden vazgeçmişse potansiyel müşterinin ziyaret etiği sitelere reklam vererek yeniden hedefleme yapılması, e-posta ile baktığı ürün ve hizmete yönelik hatırlatmalar ile satın alma fırsatının halen devam ettiğinin belirtilmesi tüketicinin yeniden satın alma döngüsüne girmesini tetikleyebilir. Bu adım son derece önemlidir zira ya sadık tüketiciler listenize bir kişi daha ekleyeceksiniz ya da onu tamamen kaybedeceksiniz.

Satın alma
Daha önce de belirttiğimiz üzere şu ana kadar ki tüm aşamaları kusursuz bir şekilde geçmiş olabilirsiniz. Ama bu süreci kesinlikle satışla sonlandıracağınız anlamına gelmez. Çünkü tüketicinin vazgeçmesine neden olabilecek güvenlik, kargo, sürecin yavaş işlemesi gibi pek çok faktör bulunabilir. Bu nedenle öncelikle satın alma sürecini mümkün olduğunca anlaşılabilir ve basit hal getirmeye özen gösterin. Satın alma sürecini, satış sonrası vermiş olduğunuz hizmete dair detayları, kargo sürecine dair bilgilendirmeyi tüketicinin kafasında hiçbir karışıklığa yer vermeden olabildiğince net bir şekilde yapın. Aksi takdirde sadece potansiyel değil, bin bir güçlükle kazandığınız müşterilerinizden bile olabilirsiniz.

Satış sonrası
Ürün ya da hizmeti sattım her şey bitti diyorsanız yanılıyorsunuz. Asıl her şey şimdi başlıyor. Eğer sunduğunuz ürün ve hizmet kaliteli değilse, satın alma sürecinde müşteri sıkıntılarla karşılaşmışsa, satın alma sonrasında yaşadığı sorunlara olumlu bir yaklaşım sergilenmemişse bunu asla unutmayacaktır. Her şeyin dijitalleştiği günümüzde eskisine oranla daha güçlü olan tüketici, elindeki tüm iletişim platformlarının gücünden yararlanarak bunu milyonlarla paylaşabilir. Üstelik bunu dakikalar içinde gerçekleştirebilir. Siz de yıllarca ilmek ilmek büyük bir özveriyle inşa ettiğiniz marka kimliğinizi yerle bir etmiş olursunuz. Bu nedenle satış sonrası müşterilerinizle iletişime geçip memnun kalıp kalmadığına dair geri bildirimlerini almak hem iletişimi sıcak tutmak hem aksayan noktaları görebilmek hem de satış stratejisi geliştirmek adına son derece önemli. Ayrıca satış sonrasında kendilerini özel hissetmelerine yardımcı olacak özel indirim kuponları ya da küçük hediyelerle onları daimi birer müşteri haline de dönüştürebilirsiniz.
 
 
 

Yorum yapmak için lütfen üye olunuz