Günümüzün en önemli yazılı olmayan kurallarından bir tanesi her an her şeyden haberdar olma zorunluluğu. Bunun için ise yapılması gereken tek şey: çevrimiçi olmak. İnternet tabanlı şirketler ve mobil uygulamalar da bu durumu sürekli hale getirebilmek için 3 manipülasyon tekniğine başvuruyorlar, peki ama nasıl? Hazırsanız başlıyoruz.
Sosyal çevremizle iletişim halinde kalabilmek ve kendimizi güncel tutabilmek için çevrimiçi olma baskısını her geçen gün daha fazla üzerimizde hissediyoruz. E-ticaret üzerinden tüketicilere dokunan şirketler ve mobil uygulamalar da bu hissi her daim canlı tutmak için bir takım kafa karıştırıcı manipülatif taktiklere başvurabiliyorlar. Bunlardan en popüler olan 3 tanesini sizler için mercek altına alıyoruz.
1 - Sihirli bir yöntem: Ödüllendirme
Bundan birkaç sene öncesine baktığımızda hayatımızın şimdiye oranla biraz daha yavaş; alışkanlıklarımızın ise daha farklı olduğunu az çok görebiliriz. Bunun en büyük nedenlerinden biri, dünyanın teknoloji ve onun beraberinde getirdiği hız sayesinde kabuk değiştirmesi. Web1’den Web2’ye doğru geçildiğinde aslında olacakların ayak sesleri yavaş yavaş duyulmaya başlandı. Bu gelişmeyle beraber sosyal medya araçları ve çevrimiçi alışveriş sinsice hayatlarımızın içerisinde yer edindi. Derken, akıllı telefonlar ortaya çıktı ve mobil uygulamalar da hayatımızın önemli bir parçası haline geliverdi. Bu durumdan en kârlı çıkanlar ise; mağazalarını internet ortamına taşıyan hatta bilgisayar başında olmasa dahi telefondan da müşterilerinin kendisine ulaşmasını isteyen ve bu sebeple mobil uygulamalar geliştiren şirketler oldu. Her şey buraya kadar tamam, peki ama insanların sürekli ekrana bakmasını sağlamak için ne yapmak gerekiyordu?
İnternet siteleri ya da telefonunuzda var olan mobil uygulamalardan alışveriş yapmadan hemen önce sizden bilgileriniz istenir ve kayıt oluşturduktan sonra kampanyalardan ya da anlık indirimlerden anında haberdar olabilmeniz için izin vermeniz gerektiği belirtilir. Bütün bu adımları tamamladıktan bir müddet sonra telefonunuza mobil uygulama ya da mail aracılığıyla gelen ve çok fazla detay içermeyen bildirimler dikkatinizi cezbetmeye başlar. Merakınızı gidermek için bu bildirime tıkladığınızı ve “size özel %20 indirim” şeklinde yazılı bir mesajın karşınıza çıktığını ve bu durumun oldukça hoşunuza gittiğini farz edelim. Size sadece tek bir hareketinizle farkında olsanız da ya da olmasanız da aslında bir ödül verildi. Bir zaman sonra bu davranışın tekrarlandığını düşünelim. Zamanı fark etmeksizin her bildirim geldiğinde elinizdeki tüm işi gücü bırakıp o ödüle ulaşmak istemez misiniz? Cevabın “evet” olduğunuz duyar gibiyiz. Tam da bunu hedefleyen şirketlerin uyguladığı taktik ise; ödüllendirme yöntemi. Ödüllendirilen davranışların gelecekte tekrarlanma oranının yüksek olduğundan hareketle; bu tutumun sürekli hale gelmesini sağlayacak şekilde hareket ediyorlar.
2 - Dikkati başka yöne çekmek
Tüketicilerin çevrimiçi alışveriş yapma alışkanlıklarını devam ettirmenin elbette onlara ödüller sunmanın yanında bir başka yöntemi daha var. Gelgelelim burada sürekli e-ticaret sitelerine ve mobil uygulamalara girip göz attırmanın ötesinden bahsediyoruz. O da; satın alma davranışını gerçekleştirmelerini sağlamak için müşterilere ikna edici seçenekler sunmak. Peki ama nasıl?
Başvurulan bu ikinci taktiğin aslında dijitalleşme ile birlikte ortaya çıktığını söylemek doğru olmaz. Zira biraz sonra vereceğimiz örnekle şirketlerin nasıl da eski bir taktiği uyguladığını fark edeceksiniz. Diyelim ki, müşterilerin daha fazla rağbet göstermesini istediğiniz bir ürün ya da hizmete sahipsiniz ancak satış oranlarında sizi memnun edecek bir sonuca henüz ulaşamadınız. Bu ürünü ya da hizmeti tüketicilerin gözünde daha cazip bir hale getirebilmek için yapmanız gereken şey ise, satmayı istediğiniz ürünün yanına onu daha cazip kılacak bir veya iki tane daha seçenek eklemek. Bir örnekle hareket edecek olursak; elinizde üç farklı özelliğe sahip kahve makinesi olduğunu farzedelim. Bunlardan ilkinin iki kişilik; ikincisinin dört kişilik ve üçüncüsünün yani asıl satmak istediğinizin ise aynı anda altı kişilik kahve yapma özelliğine sahip olduğunu düşünelim. Bu ürünlerin arasında da sırayla çok cüzi bir fark olduğunu varsayalım. Ufak bir ek ücret karşılığında aynı anda daha fazla kahve yapabilecek olanı mı tercih edersiniz yoksa diğer iki ürünü mü? Cevabın ne olacağı gayet açık. İşte şirketlerin tam da bu noktada uyguladığı yöntem, diğer ürünleri tabir-i caizse yem olarak kullanmak ve dikkati satışını yapmak istedikleri asıl üründe toplamak. Başvurulan bu tuzak yöntemiyle şirketler, satış oranlarını artırmak istedikleri ürünü ön plana çıkararak müşterilerini ikna etme yöntemini sıklıkla kullanıyorlar.
3 - Önemli hissettirmek
Kendimize şöyle karşıdan baktığımızda aslında her birimizin bir marka için tüketici statüsünde olduğunu görürüz. İsteklerimiz, önceliklerimiz, ihtiyaç duyduğumuz hizmet ve ürünler kimi zaman ortak bir noktada buluşurken kimi zaman da birbirinden tamamen ayrılabiliyor. Bu benzerlikler ya da farklılıklar ise satın alma alışkanlıklarımıza yön veriyor. Yaşadığımız zaman dilimi içerisinde de çevrimiçi ve fiziki olarak alışveriş yapma biçimlerimizin de ikiye ayrıldığını söylemek mümkün. Gelgelelim, herkesi ortak noktada toplayan tek bir gerçek var; o da biricik hissetmek. Öyleyse şirketler internet ortamında bu hissiyatı velinimet olarak saydığı müşterilerine nasıl yansıtıyor? Pek tabii tüketicilerinin duygu ve düşüncelerini önemsediklerini göstererek, iyi ama nasıl?
Bir müşterinin sanal ortamda ürün hakkındaki yaptığı bir yorum, onlarca kişinin satın alma tercihini olumlu ya da olumsuz bir şekilde sonlandırması üzerinde oldukça büyük bir etkiye sahip. Bunu bilen şirketler de tüketicilerinin en ufak bir yorumuna dahi karşılık vermeyi ihmal etmiyorlar. Dolayısıyla müşteriler satın alma sonrasında yaşadıkları herhangi bir sorunda, ürünle ilgili verdikleri geri bildirimlerde karşılarında bir muhatap bulacaklarını biliyorlar ve markaya karşı bir güven duygusu oluşturuyorlar. Peki taktik burada nerede? Hemen söyleyelim, müşterinin mekan fark etmeksizin her zaman için değerli olduğunun hissettirilmesinde. Çünkü insanlar kendilerine değer verildiğini hissettikleri markaları tercih etmekte tereddüt etmezler. Dolayısıyla şirketler, çevrimiçi alışveriş ve mobil uygulamalarda tüketicilere dönüş yapılmasını bu nedenle çok fazla önemsiyorlar.